Smart Commerce Consulting

Reaktív és proaktív vezetés

2017. szeptember 02. - Kis Ervin Egon

Minden autó műszerfalán van egy műszer, amely az üzemanyag mennyiségét mutatja. Ennek segítségével tudjuk eldönteni, mikor kell tankolnunk. A döntéshez több információt is figyelembe veszünk: a hátralévő út hosszát, a benzinkutak elhelyezkedését, az autó várható fogyasztását és a rendelkezésünkre álló időt. Arra törekszünk, hogy még azelőtt tankoljunk, hogy kifogyna a benzin. Azaz proaktívan vezetünk.

Ésszerűtlen lenne akkor elkezdeni benzinkutat keresni, amikor már leállt a motor. Még ha el is romlik az üzemanyagszint-jelző, igyekszünk kiszámítani, nagyjából mikor kell behajtanunk egy kútra, hiszen meglehetősen kellemetlen száraz tankkal állni az út szélén. Nem csak sok időt veszíthetünk vele, de komoly plusz költséggel is járhat ilyenkor üzemanyagot szerezni.

Ha csak akkor tankolnánk, amikor már teljesen kifogyott a benzin, reaktívan vezetnénk.

A digitális bizniszben az a jó, hogy rengeteg műszerünk van. A legtöbb, digitálisan felkészült vállalkozó műszerfalán napi szinten képes követni vállalkozása helyzetét: látja a boltjába betérő látogatók számát, a konverziót, a kosárértéket, a készlet alakulását és még egy csomó fontos adatot.

dash.jpg

Amikor előadást tartok vagy cégvezetők keresnek meg, szoktam is kérdezni tőlük, hogy mit mérnek, a legtöbben pedig kapásból fel is sorolják ezeket a mutatókat. Ilyenkor megkérdezem azt is, hogy mit kezdenek az eredményekkel - erre viszont már általában csak bizonytalan felsorolás vagy zavart hallgatás a válasz. Konkrétumként két dolog hangzik el: azt akarják, hogy emelkedjenek az értékek, illetve összehasonlítják az iparági átlaggal (vagy inkább egy arra vonatkozó sejtéssel), hogy ahhoz képest elég jó-e.

Meg tudja valaki mondani, hogy mennyi a konverzió? Vagy hogy mennyinek kellene lennie a kosárértéknek?

Valójában nincsenek értékek konkrét célok nélkül. A jó konverzió, a jó kosárérték, vagy bármely más KPI jó értéke az, ami a legjobban szolgálja az üzleti céljainkat. Ezek az értékek pedig nem értelmezhetők üzleti stratégia és üzleti terv nélkül. Megfordítva: az üzleti terv nem más, mint ezeknek az értékeknek a megalapozott és koherens meghatározása a vállalkozásunkra vonatkozó víziónk és üzleti céljaink alapján. Megalapozott: azaz termék- és piacismeretre, reális helyzet- és önértékelésre épülő (SWOT elemzés). Koherens: azaz egymással összhangba hozott célokat és eszközöket meghatározó.

Visszatérve az autós példához: mennyi a fogyasztás?

Ezt a kérdést csak úgy lehet megválaszolni, ha tudjuk, milyen autóról van szó, mekkora a teljesítménye, mikor gyártották, hány kilométert futott stb. És mennyire az autó? Ehhez viszont tudunk kell, mire szeretnénk használni, mennyi pénzünk van rá és mekkora kockázatot tudunk vállalni.

Üzleti stratégia és terv nélkül vezetni olyan, mintha elindulnánk egy számunkra nagyjából ismeretlen autóval, egy nem pontosan meghatározott cél felé, térkép nélkül.

Tudjuk körülbelül mennyi üzemanyag van a tankban, de nem tudjuk pontosan merre és milyen messze megyünk. Van sejtésünk a várható fogyasztásról, de mivel térkép és az azon megjelölt cél hiányában a terepviszonyokról és a távról sincs pontos ismeretünk, előfordulhat, hogy kifogy a benzin, mielőtt benzinkúthoz érnénk, de akár egy váratlan szakadékba is belezuhanhatunk.

Egyszóval célok és térkép hiányában nincs más választásunk, mint reaktívan vezetni.

Ezen nem segítenek még a legjobb műszerek sem. A GPS sem ér semmit térkép nélkül, mivel a navigációs rendszer üres képernyőjén csak egy értelmezhetetlen pontot látnánk a semmiben lebegve.

navi.jpg

Szeretné tudni, hogy ön reaktív vagy proaktív cégvezető?

Íme, néhány különbség a reaktív és proaktív cégvezetés között. Az alábbi táblázat alapján bárki el tudja dönteni magáról, hogy melyik kategóriába tartozik.

REAKTÍV PROAKTÍV
  • Mindig tüzet olt
    Amikor kiderül, hogy már nincs elég hely a raktárban, gyorsan elkezd nagyobbat keresni.
  • Megelőzi a tüzet
    Megtervezte, hogy mekkora forgalma lesz jövőre, ez alapján felmérte már az erőforrásigényeket, így már most tudja, hogy elég lesz-e a hely a raktárban.
  • Ajánlatokra válaszol
    Amikor megkeresi egy értékesítő az ajánlatával, elgondolkozik rajta, hogy vajon kell-e neki az adott termék vagy szolgáltatás. Az, hogy végül mit szerez be, nagyban múlik az őt megkereső értékesítő ügyességén és az árazáson.
  • Ajánlatokat kér
    Tudja, hogy az üzleti céljai eléréséhez milyen termékekre és szolgáltatásokra van szüksége, milyen mennyiségben és milyen áron. Csak azt veszi meg, amire szüksége van, és nem az ár az egyetlen szempont a beszerzéseinél.
  • Másokat követ
    Lesi, mit csinál a konkurencia, és ha sikeresnek tűnik, igyekszik lemásolni, legfeljebb kicsit módosítva rajta.
  • A saját útját járja
    Van célja, térképe és műszerei – ezek alapján halad. A konkurenciát figyeli, de nem másolja, legfeljebb tanul tőle, vagy tanul a hibáiból.
  • Többet akar
    Ha megkérdezik, mik a céljai, elgondolkodik, majd általában a legegyszerűbb válasz jut eszébe: több pénzt akar.
  • Valamit akar
    Ha megkérdezik, mik a céljai, gondolkodás nélkül tudja a választ, hiszen naponta ezekért dolgozik. A több pénz legfeljebb a lista utolsó helyén szerepel.

Ha a fentiek alapján úgy érzi, hogy ön reaktív cégvezető, ne érezze magát rosszul ettől, hiszen a legtöbb KKV-tulajdonos vagy vezető ebbe a kategóriába tartozik. Természetes, hogy így van, mivel az emberek többsége nem úgy kezd vállalkozni, hogy már mindent tud a sikeres vállalkozások titkairól.

Viszont ha szeretne továbblépni, sikeresebb lenni és nem csak akkor tankolni, amikor kifogy a benzin, előbb-utóbb foglalkoznia kell az üzleti tervezéssel. Mármint az igazival.

Szeretnél többet tudni?
További oldalak, cikkek, amik segíthetnek:


A bejegyzés trackback címe:

https://smartcommerce.blog.hu/api/trackback/id/tr8712798072

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.

Nincsenek hozzászólások.