Smart Commerce Consulting

Köszönöm, így már jobban elvagyok!

avagy a tanácsadás esszenciája 2. rész

2017. október 17. - Donath Fruzsina

Ha valakinek megfájdul a feje, és egy óra múlva sem múlik el, megteheti, hogy bekap egy pirulát. Ha ezt alkalomszerűen teszi, nincs vele gond. Ha viszont valaki már hónapokig küzd ezzel, érdemes a fejfájás valódi okát megkeresni, mert a tüneti kezelés csak átmeneti javulást hoz. Az orvos segíthet, hogy az illető a valódi ok megtalálásával elinduljon a végleges gyógyulás felé, a tanácsadó hasonlóképp a lényeget világítja meg és holisztikus megoldást ad.

3. Effektív diagnózis

A stratégiai tanácsadók egyik legfőbb értékének tartják a tűpontos és a magas szintű állapotfelmérés képességét.  Ez akár kihívás elé is állíthatja az ügyfél- tanácsadó kapcsolatot, nem ritka, hogy egy-egy bizonytalan vezető tudat alatt attól tart, hogy olyan nehézségek is napfényre kerülnek, amiért őt is elővehetik.

A kompetens diagnózis több annál, mint a külső környezet, a vállalkozás üzleti eredményének, vagy akár a kollégák viselkedésének elemzése.  A tanácsadó ennél tovább megy. Megkérdezi, hogy miért döntött valami mellett a vezető, ami utólag hibásnak bizonyult, vagy miért hagyott figyelmen kívül olyan tényezőket, amelyek most fontosnak tűnnek.

images.jpg

Sok esetben a felső vezetésnek azért nehéz értékelni egy projekt teljesítményét, mert pont a kulcsinformáció hiányzik számukra.  Mit jelent ez a gyakorlatban? Egy külső tanácsadó cég képes a megfelelő riportokat, analízist összeállítani, így átláthatóvá válnak a várható akadályok, a csapdák vagy a lehetséges erőforrás korlátok. Külön előny e mellé, hogy a sztenderd projektadatokat egy reaktív helyzetképről egy kiszámítható projektanalízis-eszközzé alakítja.  Gyakran tapasztaljuk napi munkánkban, hogy már azzal, hogy alaposan belenézünk a számokba, már legalább 20% extra bevételt találunk.

Horizontális és vertikális munka

A tanácsadói elemzés és becslés nem "one man show". Kifejezetten hasznos, ha már ennél a fázisnál is bevonásra kerülnek operatív vezetők is a folyamatba, aminek az az eredménye, hogy a stratégiai problémák mellett egyidejűleg szervezeti hiányosságok is felszínre kerülhetnek. Már itt kaphatunk egy kezdeti térképet a kulcsalkalmazottak képességeiről: mit, vagy mit nem csinálnak, illetve hogyan dolgoznak, mennyire jön át a cég víziója, motiváltak-e stb.

A későbbi fázisban így könnyebben elfogadják a szervezeti és/vagy stratégiai javaslatokat, hiszen velük együtt "teszteltük őket". A közös munkának másik hozadéka, hogy a megbízó résztvevői önkéntelenül is elkezdik megvalósítani a korrekciós lépéseket, már amennyiben egyértelmű, hogy kinek és mit kell csinálnia.

4. A javasolt akciók - azaz a végrehajtás kihívásai

A konzultáció végeredménye általában egy írásos anyag és/vagy egy szóbeli prezentáció, ami komplexen összefoglalja, hogy mit értett meg a tanácsadó és hogy milyen lépéseket kell tennie az ügyfélnek.

A tanácsadó cégek nem kevés energiát fektetnek abba, hogy az információ, az analízis egyértelmű legyen, illetve, hogy a javaslatok a felállított diagnózisra vonatkozzanak.  Mind tanácsadói, mind ügyféloldalon is sokan úgy tartják, hogy a teljesítés ott ér véget, amikor átadásra kerül a professzionális stratégiai terv, az akció lépéseinek sorozata. A tanácsadó javasol, az ügyfél eldönti, hogy megvalósítja-e, és ha igen, akkor hogyan. De nem, nem itt ér véget a történetünk.

Mert, ez egy igen kényes pont, ahol rossz esetben az ügyfél pénze akár kárba is veszhet.  Magyarul, ez az az eset, amikor a százoldalas tanulmányok évek múlva is ott porosodnak a fiók mélyén, anélkül, hogy bárki megvalósította volna őket.

Melyek ilyenkor a jellegzetes hibák?

  1. A projekt el sem kezdődik: sokszor mind az ügyfél, mind a tanácsadó fújja a magáét. Az előbbi szerint “a tanácsadó nem fordítja egyértelmű akciótervvé a célokat” illetve azok “megvalósíthatatlanok”. A tanácsadó pedig azzal érvel, hogy az ügyfél nem képes megcsinálni, amit javasolt neki.
  2. A megvalósítás elkezdődik, de idő előtt abbamarad: az eredmény akár pár hónap kemény munka befektetést is igényelhet, míg meglátszik. A kitartás nagyon fontos.

A fenti eset úgy oldható fel, ha nem választjuk el éles vonallal a tanács adása és a végrehajtás közötti határt. Ez nem azt jelenti, hogy egymás munkáját végezzük, hanem azt, hogy már a tanácsadás műhelymunkái során is bevonásra kerül az ügyfél, valamint a tanácsadó rendszeresen utóköveti a megvalósulást.

Ez az a rész, amikor az orvos kontrollra hívja vissza a paciensét, hogy monitorozza a gyógyulást, miután már elmagyarázta, hogy mi a betegség és a receptet is átadta. E nélkül esélyes, hogy valami elcsúszik a kezelésben és visszaesik a beteg, vagy hosszú kezelés során elveszíti a motivációját.

5. Változások bevezetése

Ahhoz, hogy a tanácsadó bekerüljön a végrehajtás fázisába, és hogy mindez eredményes legyen, az a korábban felépített kooperáció és bizalom függvénye. Az orvosos példánál maradva nagyon kevés az esélye annak a betegnek, aki nem bízik a gyógyítójában, vagy aki képtelen együttműködni, betartani a receptúrát.

A sikeres végrehajtás egyik kulcsa, hogy a szakember az egész tanácsadási folyamat során térképezze fel a későbbi végrehajtás esélyeit, és azt is, hogy mely pontokon nyitott a cég a változásra.  

Noha a végén a javaslatok sokat módosulnak abba az irányba, amit az ügyfél tényleg meg tud valósítani, ugyanakkor az egyértelmű hiba, ha csak az ügyfél “szájíze” szerinti tanácsok születnek.  Az is megtörténhet, hogy drasztikus ajánlásokkal rukkolunk elő. (Volt már példa arra, hogy azt tanácsoltuk, hogy egy teljes üzletágat zárjanak be.) De ha kifejezett cél az elkötelezettség kiépítése, a tanulás bátorítása, a szervezeti hatékonyság fejlesztése, nincs értelme olyat erőltetni, ami a fiókban végződik, avagy a célokat kell igazítani az erőforrásokhoz.

A szétterjedés lépcsői

Egy eredmény orientált tanácsadó már jóval a záróakkord előtt elkezd “megágyazni” a végrehajtásnak azzal, hogy akcióra fókuszáló kérdéseket tesz fel, vagy rákérdez a kollégáknál, hogy hogyan haladnak a dolgokkal.pasted_image_2.png

Ezzel azt érjük el, hogy korábban is elindulhatnak egyes részfolyamatok a megvalósítás útján, sőt, ha részsikereket is elérünk, sokkal motiváltabban állnak hozzá a későbbi nagyobb feladatokhoz mint ha papíron “osztjuk az észt”.

A maximálisan hatékony megvalósításhoz elengedhetlen a változás iránti elkötelezettség, hiszen új problémamegoldási metódusok is kellenek, hogy a szervezet eredményessége valóban magasabb szintre kerüljön.

Mindent egybevéve a hatékony megvalósításhoz a konszenzus és az elkötelezettség mellett új problémamegoldó technikák és állandó menedzsment is szükségesek.

A következő, egyben befejező részben azt vesszük át részletesebben, hogy hogyan érhető el a valódi konszenzus, amivel beindul a szervezet ön-tanuló mechanizmusa, ami végül egy univerzális szervezeti hatékonyságban csúcsosodik ki.


A bejegyzés trackback címe:

https://smartcommerce.blog.hu/api/trackback/id/tr5412999084

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.

Nincsenek hozzászólások.